Você vai no cinema, tem 3 tamanhos de pacotes de pipoca, (pequeno, médio, grande), o valor das pipocas são respectivamente, R$ 3,00, R$ 6,50 e R$ 7,00. Qual você compra?
90% das pessoas, na hora comprariam a pipoca grande, pelo fator de custo benefício, por que gastar R$ 6,50 em uma média, quando por R$ 0,50 a mais pode-se adquirir a grande? Isso é perfeitamente racional, será?
O que acontece, é que o vendedor, não tem interesse em que os consumidores, comprem a média, ele quer que o consumidor, faça essa relação custo benefício, e comprem a grande e o que determina essa relação feita pelo consumidor, é o pacote médio.
Entenda…
Esse mesmo teste foi feito com um vendedor de pipocas, só que dessa vez sem o pacote médio, apenas o pequeno e o grande, custando o mesmo valor, pequeno R$ 3,00 e o grande R$ 7,00. o resultado foi extremamente diferente, 70% dos consumidores preferiram o pacote pequeno, pois agora a relação custo benefício não interfere mais na decisão do consumidor e o que conta é a razão e a vontade.
A The Economist, revista super respeitada nos EUA, fez um teste semelhante, você pode conferir acessando: http://www1.folha.uol.com.br/fsp/mercado/72044-pense-se-comprar-pipoca-grande-no-cinema-realmente-vale-a-pena.shtml
Fonte: Truques da Mente
